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正式或非正式?被动或互动?谁决定提供什么样的销售介绍? 西蒙莫顿 提醒我们,我们应该在我们的观众领先。一个尺寸没有’T FINE全部。适应我们的演示风格的能力将使我们能够满足观众的最佳机会’需要并制作那个销售。

几年前,围绕eximful的营销团队专注于欧洲销售团队的调查及其对演示的方法。

结果在等尺寸下照亮和惊人。好消息是,许多受访者承认销售进程的介绍阶段的价值,饥饿地吞噬了书籍,博客和同事的最佳实践。越多的元素是,他们的大部分能量和自我开发都集中在一块软件上–微软幻灯片软件。调查强调他们痴迷于此。

大不了–不完全突破研究,听到你哭了 - '销售团队投票是PowerPoint作为他们的首选武器' 震惊!然而,花点时间将这个想法翻转在头上,把自己放在他们的观众身上 - 坐在重复的PowerPoint演示文稿中的哪些人(特别是如果他们对普通销售呈现陷阱犯规 - 密集的文本,蜿蜒的文本,蜿蜒的文本)对他们意味着什么?如果您曾经曾经接受过一次子弹点的结束,那么您将分享他们的痛苦和焦虑。

 

主持人喜欢PowerPoint,但很少有观众欢迎带着张开的武器

这是今天销售大多数销售演示的不言而喻的不平衡。我为观众的痴迷感到自豪。毫无疑问,观众是整个演示过程中最重要的利益相关者 - 展示是成功的仲裁人。因此,在寻找改善方法时,它在他们的需求和他们的需要是逻辑 影响 销售演示文稿,而不是消耗能量,并在寻找杀手动画或完美的幻灯片布局中使用宝贵的时间。

一个简单的第一步是考虑其中的环境 您的观众希望与您和您的演示进行聘用 - 我们称之为演示景观。销售人员往往认为,在正式参与的困境中必须交付展示。你知道那种东西 - 在一个房间的前面看看,碰碰的点击者,说'在'偶尔点头的观众,他们仍然活着。在最极端的情况下,主持人会要求他们的观众请把问题留给末端,以便他们可以通过一件幻灯片通过幻灯片,尽管每个问题都可能是一个全部重要的购买信号。他们与演示文稿材料的摔跤促使演示者提交最令人发发的销售罪行 - 告诉和不销售。

如果您考虑大多数演示文稿软技能培训的焦点,这种默认设置毫无意吃。站立的日子“在”在“一位观众中,训练有素地担心他们用手和他们的声音的训练,而不是测量观众的参与,自然会强迫大多数演讲下这条路线。以下是一个非常结构化的线性演示文稿 - 讨论的小空间,并在关于观众的假设列表中创建。

 

超越正式演示的生活

然而,我争夺了许多销售参与,就有超越正式演示困境的生活......以及任何专业销售人员的责任探索选项。

询问任何经验丰富的(和通常成功的)销售人员为他们及其观众最适合的演示文稿,他们将指向一个 互动演示/讨论。这些工作如此有效的关键是经验丰富的销售人员拥有信心,围绕着“正式”的幻灯片,依次依据他们的观众的利益来导航。实际上,尽管大多数“公司批准”PowerPoint演示文稿如此限制,但大多数这些演示都会成功。沮丧地 可以轻松开发PowerPoint以充当交互式工具  然而,很少有甲板以这种对话方式发展。

 

演示文稿景观

演示文稿景观可以一直跨越 非正式演示。这些经常采取舒适的聊天形式,而不是咖啡,而不是演示者的知识和对解决他们的观众需要手的兴趣。没有花哨的动画。没有精美的聊天。没有令人印象深刻的“全球足迹”地图。

 

介绍景观

 

坦率地说,你最终在演示文稿景观中无关紧要。要记住的最重要的是,你的观众应该定义他们想要的地方。如果他们想要一个互动演示,请不要试图迫使他们进入正式的演示。当前景提供正式的议程和你的球场的结构时,同样试图使事情更加正式。

我几年前记得一位人力资源服务销售人员和董事会的销售人员。在我们的非正式环境中,销售人员在了解我们的业务方面做了一个奇妙的工作,发现我们的需求并在整个会议上展示了解。收集所有信息和建立融洽关系后,她通过射击她的笔记本电脑,将其射击到我们的AV设备中并加入到董事会的前面,以展示我们的非常标准的信誉甲板。不仅是她的“演示文字”忽略了她收集的所有有用信息,也违反了让我和其余团队的非正式亲密关系。

在她45分钟的独白结束时,我问为什么她认为需要,至少在我们的眼中,撤消她通过这种方式提出的所有良好销售工作。她的反应震惊了我 - “我们的销售总监认为所有团队都以这种方式呈现这些幻灯片。简而言之,公司的销售组织不仅不信任他们的销售人员,而且对他们的观众几乎没有考虑过。这是他们的方式还是没有办法......

我在十多年内与全球销售团队合作的幸运地位。我的工作的一个关键部分是让他们审查和审核我们称之为“演示文化”并开始让他们在准备演示时不同地思考的过程。现实是,随着公司的信誉,PowerPoint不再使用今天的时间差和更好地获得知情的受众来削减它。在第一个幻灯片上交换一个潜在客户的标志,不构成个性化!销售领袖及其演示者需要深入挖掘并将观众放在驾驶席上 - 如果您的受众希望正式演示,请确保您的配备送达一个。同样,如果他们希望演示文稿更加对话或非正式的,请用一个工具包装备,允许您按照其术语提供交付。

 

销售工具包可能是什么样的?

好消息是,作为演示者,我们从未如此善良。作为演示横向工具包的一部分,有许多替代方案可以完美地播放(以及大多数都是免费或可用的Pitty ance)。以下图形提供了一些您可能考虑添加到Arsenal的一些工具的远程排序列表,以符合您的受众要求。

 

 

现在为警告......

虽然看起来非常简单,但请不要错误地思考,即只需用您信赖的老PowerPoint甲板的平板电脑版本提供所有答案。与传统演示工具一样,这些选项中的每一个都需要进化,测试和排练。在针对不同的受众参与优化之前,交换一项技术不会达到任何内容。现实是,这需要时间,需要耐心......好消息是奖励可能是巨大的。

 

以不同的方式开始思考

总之,如果您是销售人员,恐慌只是在杀死失去PowerPoint的情况下,可能需要在不同的方式开始思考:

对你的观众不同地思考 - 您是否强迫他们与您和您的产品一起参与不起诉的方式?

对您的演示文稿工具包不同地思考微软幻灯片软件是一个非凡的工具,当使用......但是有一些超越.pptx文件!

思考自己的技能 - 你可以按照您的观众的要求,上下演示景观吗?您是否拥有演示技巧和产品诀窍,从“谈论”到“与”您的前景“交谈?

现在是时候开始思考的时候了–毕竟,你的观众是值得的…

 

Newsflash.

西蒙是大师的标题扬声器之一’第一次国际会议–带来一个想法,休假 莎士比亚’s Globe Theatre 2017年7月7日星期五。在这里,他 ’LL与其他主要作家,思想家和演示企业家分享他的思考,帮助幸运的少数企业增加了销售能力的大规模影响。

西蒙莫顿

西蒙莫顿

首席执行官和创始人尖端介绍有限公司
西蒙成立了演示设计公司2004年的介绍。他的目标是大而简单的支持企业,以创造更强大,有效的和有效的介绍,使得最大的机会和提供结果。 12年来,成千上万的演讲和数百万订阅观众员工以后,肢体的使命继续。他是作者 介绍实验室 并在全球被认为是演示领域的思想领导者。
西蒙莫顿
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