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建立真正的影响

什么’是让你成为一个更好的通信者的一件事?

在whiteboard的男性报告人头脑风暴介绍
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保罗从他的老板锤击了

保罗5分钟进入他的演讲,房间已经死了。保罗·纳’一个伟大的演示者,但他擅长他的工作,他知道他的东西。他在英国金融服务公司的一家高级CTO投资投资给他的老板。他’d花了几个星期的演讲。他向后知道他的东西。他的老板,史蒂夫,一个臭名昭着的欺负者,他的手浪潮了,就像西蒙考威尔打断了一个可怕的歌手‘The X-Factor’,

“我有一个问题给你。”

“Yes”紧张地说保罗。

“****是关于这个介绍的?”

保罗说“errr,你的意思是什么?我刚刚告诉过你,还没有?”

老板说,“No, you haven’t.”

保罗说,“是的,我有,它是关于新的语音识别软件…”

“我为什么要关心这一点?”

“It’S真的擅长检测谎言…”

“So what?”

“It’LL帮助我们发现欺诈保险索赔和提案…”

“So what?”

“It’LL在未来3年内节省500万英镑。”

“它要多少钱?”

“同期800,000英镑。”

老板说“你什么时候告诉我的?”

保罗说,“Slide 44…”

如果保罗已经到达了或最好之前,他会有他的老板的注意力。然后,剩下的时间可以花在展示它是如何完成的,以及他的老板需要多少支持到达那里。然后所有有关的人都会有一个更舒适的时间,保罗会看起来像一个有能力的商业上的专业人士。他最终看起来像是一个没有那个人’关于他正在制作的真正有价值主张的价值。

他的老板有时可能是一个欺负者,但他没有傻瓜。他所有的人都在要求,他的无缝的残酷的方式与我们所有的观众都一样,因为我们踩到了讲台。‘为什么这件事?’ ‘How does it help me?’ What’s your POINT?’

并作为 南希·杜阿特 says in her book ‘Sliddentoc‘:

“......如果没有作者思考,那么在没有作者的情况下分发了多少份通信,”我究竟想在这里做什么?“

 

什么 is the point of your presentation?

大多数演示文稿是关于对象的混淆思想,而不是案件的连贯介绍。这种混乱开始于开始。大多数扬声器(和作家)通过收集内容并将其塑造成某种顺序来启动创新过程,而不是通过决定他们想说的内容,然后组装他们的材料以支持他们的案例。

 

像国家报纸的编辑一样思考

我的同事们 消息业务,菲利普柯林斯,是演讲者和记者。他写 伦敦时报的每周列。在他写一个单词之前,他必须向编辑发送一个单一句子来总结他试图在文章中制作的程度。然后,编辑将响应评论,通常拒绝这个想法,或者要求更清晰,更强烈的命题。只有当他的命题清楚时,他开始写作。

如果你可以的话’T解释你想在一个句子中说什么,你不’t know.

 

请记住,你总是争论或反对某事

然而,焦点狭隘地缩小,总是争论某些东西。这是赠送者总是“卖掉”某些东西’一个想法,产品或服务。

想想这一点‘sale element’在以下内容中,常见类型的演示文稿:

销售介绍

作为销售人员的工作是制定以下案件–这个产品适合您,值得这笔钱,比竞争对手更好’s products.

季度商业更新

你’re ‘selling’ the case –我们正在跟踪,并控制上季度的样子。

一项科学研究

以下是研究的目的,价值和当前状态。

具有好消息的客户的关键帐户演示

你的辛勤工作已经付清了,你很惊人,这里有三件你可以做到的成功。

有坏消息的客户的关键帐户介绍

以下是事实,这是您可以从这里构建的。

一年结束后的一年后的一次会议

感谢今年的努力,我们控制着,我们有一个恢复计划,您可以帮助我们更成功。

一年结束了一个美好的一年后的所有手会

谢谢你今年的努力,你很棒,这是我们在明年比这更成功的事情。

 

建立一个引人注目的主张

一个命题是表达判决或意见的声明。它有一个目的,对于您的演示文稿为观众工作,您真的必须告诉他们您的信息对他们意味着什么。

没有“我只是呈现数据”这样的东西:你的数据确实有意义,但是为了它作为演示的一部分工作,它必须在某些内容中提出任何意义。

如果您是财务总监,则在季度董事会会议上分享上一个季度的销售数据,您可以了解数据讲述了故事。这是一个很好的故事,中性故事或消极的故事。因此,对于具有意义的数据,您必须了解您所讲述的那种故事,以及观众如何使用它。

如果销售数量在此期间下降,您将不得不了解过去(我们如何在这里到达),现在(这是对业务的意思)以及未来(需要做的是什么) 。最后一点是未来,是你的演示点。

 

在一个句子中写下你的命题

现在你已经了解你想说的内容,如果你想创造一个简单,连贯的演示,请做什么记者所做的。在一个短句中描述你的论点。

让我们说,上一季度销售数据的低迷率下降到两个因素:由于供应商的破产,产品短缺;和几次辞职后销售人员短缺。

此外,让我们假设首席执行官和销售总监明确就是他们想要做的事情,并且相信,尽管备份,但他们将在下一季度返回销售增长。

你第一次尝试那个短句的尝试可能是垃圾。这样的东西:

“我将与你谈论Q2的数字。美国销售数据有一点挫折,供应商表现让我们失望,我们已经失去了前2名销售人员,所以我们有工作要做,以便走上轨道......'

当我让人们在“真实世界”中做这个练习时,他们的第一个反应通常就是这样。重叠,概括而不是非常令人兴奋。为什么?因为几乎每个专业人士都知道他们所做的事情,他们知道他们是如何做到的。但是 西蒙·斯丁 says in his ‘金圈'Schtick:

......你的观众不买你的所作所为,他们买你为什么这样做。

在我们使用的例子中,数据的唯一点是帮助公司在这种情况下做出最好的决定。为什么?因为董事会想要“回到轨道”。演示文稿的目的是恢复计划,希望回归,信心和确定性,而不是证明我们有问题的数据。

你r second attempt then might look like this:

“这个演示文稿是关于让我们回到赛道上的Q4。我会向您展示数字,解释我们的挫折的原因,然后向您展示我们到位的计划,以便达到我们向投资者承诺的年度销售目标......“

那更好不是吗?它从这一点开始(为什么),随后跟进“如何'我们要做它,并以”将交付的东西结束。

 

从原因开始– it’相关的相关性…

这么多商业演示专注于‘How’ and the ‘What’以牺牲为代价‘Why’。这意味着演示者似乎似乎脱离了观众,因为红色塑料椅子中的人们往往每天都生活在现实中。然而,这些演示者熟练和善意地展示了他们并不真正了解他们的优先事项,他们的希望和恐惧以及日常问题的观众。

我每年都在数百名演讲者工作。他们中的每一个都想做得很好,并在他们的领域得到很好的。他们都在做出重要的工作,这有所作为。然而,他们未能做些什么是传达他们的观众所做的(原因)的价值。我懂了:

  • 人力资源人们在谈论他们的观众希望在他们的团队中熟练,动力和快乐的人的过程和程序。
  • 融资人们谈论数字,当商店地板上的人们只是想知道他们的工作是安全的,直到年底是安全的。
  • 首席执行官在所有投资者想知道这项业务是否健康,增长和可能会使当年承诺的利润增加时,谈论他们的愿景和激情。
  • 销售人员抱怨关于客户的产品功能,当客户只想知道这个产品是否比他们已经得到的那个更好。
  • 当首席执行官真正只想知道项目是否值得在长期追求时,科学家解释了阵容和研究数据。
  • 技术销售支持人们解释了算法如何在客户的营销总监希望了解其下一个数字广告系列中的双击率。

 

什么’s the Big Idea?

正如我们在保罗所学到的那样’当有人问你的演讲是关于的,当有人问你的演讲是什么,他们真正问的是“为什么我要关心的时候,他们的审判就是”为什么要关心?“所以最好的演示者确保他们的关键信息告诉他们很快。

你也可以思考一点难以置信‘Why’。将这个有用的想法发展成一个‘Big Idea’。这是那些想要与观众留下最强烈印象的人的下一个技能。如果您对此有更好的情况,它将帮助您增加更多的权力和与您的所有沟通的相关性。这里’既成的故事,归因于米开朗基罗,可能是apocryphal,以说明。

Stonemason.…

米开朗基罗, 在监督锡斯汀教堂天花板的绘画时,正如他的建造者所做的那样走向生活的那样。他观看了三个斯隆克斯,每个人都以自己的方式完成。该泥瓦匠将每个花岗岩的巨大平板为砖块,块和瓷砖,以便在辉煌的建筑中线。这是热的工作,劳动者在当天的热量中劳动。

第一个Stonemason对他的工作似乎不满意,分心地砍伐他的任务,看起来很疲惫,厌倦了他的很多。建筑物和梅森的建筑师’S劳动走近他,问他在做什么,梅森回答说,“我正在打破岩石。我等不及了'直到5太阳落山,我可以回到我的妻子和家人。“

第二块梅森对他的工作似乎更加兴趣,努力工作他的石头,当被问到同样的问题时,“好吧,我正在塑造这个块以用于在大厦中构建墙壁。这是不错的工作,但我会在完成后很高兴。“

第三块梅森正在使用完整的焦点,触摸,雕刻,检查他的结果并花时间抵抗并欣赏自己的工作。他剃光了最小的碎片,直到他满意,这是他能做的最好的事情。米开朗基罗着迷。他看着他没有注意到了几分钟。

“My son”, he said, “告诉我你在做什么,这让你转移了…”

工匠停下来,凝视着半成品的小教堂,并说,“我,先生,我在建造大教堂!”

 

人们被更高的目的搬迁了

所有人都有愿望:梦想他们的工作很重要,他们的生活很重要。大多数人的主要动机之一是在他们所做的事情中找到更高目的的驱动器。这个故事中的第三个Stonemason是因为他的汗水和辛劳可能有一天意味着什么;今天他削减的石头可能是他明天的纪念;他的作品将在他的工作之后生活。如果故事是真的,他就是对的。他在阳光下的艰难日子导致了一座大教堂的威严和美丽,人们从世界各地旅行,在他自己成为尘埃后600岁。他们看到了他的工作。

如果我们否认观众,就会有权了解他们的辛勤工作与更高的目的有关,我们否认他们真正满意的权利。如果我们不小心这样做,那么我们应该被忽略。这‘Big Idea’要求我们了解并说明我们的重要性’今天在长期的背景下谈论今天,更重要的东西。一些例子:

马丁路德金– I have a dream

在这次讲话中,他与非洲裔美国人的工作,机遇和教育的普通需求联系起来,以获得自由,平等和公平的更高目的。演讲毫不费力地在日常生活的平庸要求之间飙升之间移动‘mountain’正义的顶部,两种元素都更强大。

 

 

威廉·莎士比亚– The strangers’ case

莎士比亚,通过托马斯爵士的声音更多,吸引了暴力,可恶的人群,反对移民在他们中间,思考正义,公平和怜悯的原则以及他们如何觉得如果,他们突然发现自己在卫冕中暴徒的手。

 

 

约翰福肯尼迪–不认为你的国家可以为你做些什么

在他作为美国总统的首届地址,肯尼迪询问他的美国人抬起并服务更好,而不是简单地服务自己的目的。提醒他们他们是多么幸运,这是运气也承担责任。

 

 

史蒂夫乔布斯在2007年iPhone发布演示时介绍

史蒂夫乔布斯以无耻的方式开始整体演示‘Big Idea’音高,他回顾苹果如何了‘不仅仅是改变了电脑和音乐,而且改变了整个计算机,音乐等行业’。并使用这个大的想法‘revolution’作为平台‘Now we’通过iPhone再次完成它’…

 

 

那么这一切如何帮助我们的财务总监在他的演讲中?

现在,FD必须做的就是在更高目的的背景下将此消息提交,这将有助于团结在房间后面的人民‘Big Idea’以及他提出的行动。然后,当他开始演讲时,他可以继续解释他的命题(我们之前讨论的一句话命题),他将从爆炸开始,而不是呜咽。像这样:

“我们一直在经营10年。在那10年里,我们大大增加,成功了。我们应该为此感到自豪。但我最为荣的是,在所有这些时间都是我们在我们有挫折时表现的表现。每次我们’由于正确的原因,我们已经做出了艰难的决定,并且在正确的时间,当要做的易于改变方向时,我们已经做出了艰难的决定。

今天,我们需要谈谈上季度的销售崩溃;但更重要的是,我们需要告诉您我们所做的事情,以确保我们在年底追踪,以及我们’完成以确保我们再也没有进入这个位置。我们没有’拍摄了轻松的道路。我们’就像我们在需要时一直都这样做一样犯了艰难的决定…”

 

并在第一个例子中返回保罗…

保罗忘记了他所做的工作的更高目的,他忘记了工作的真正价值。这些错误,许多邪恶的专业人士在说话时使他看起来很狭隘,天真和非营利。它也从他的话语中夺走了权力。你会有什么不同的方式,以确保他的老板订婚,留下深刻的印象,而不是生气?这里’s 2 things:

  • 确定更高的目的 他正在做的工作–为什么这是每个级别的好事,而不仅仅是生意
  • 真的很清楚案件 that he was making –为什么这项投资值得做

这里’他做了什么:

“…保险费在拉特5年上涨了35%。 70%的增加是欺诈性索赔的成本。崛起的保险费意味着我们社会中最贫穷的人无法掩盖违反火灾,盗窃和损失的风险。保险欺诈伤害社会,它损害了我们的业务。去年,我们在欺诈性索赔中支付了2亿英镑…

这篇文章是关于欺诈预防。我推荐的800,000英镑的投资,我们可以在3年期间安装将使我们的曝光率降低到400万英镑的语音识别软件…”

 

所以呢’是你能做的一件事会让你成为一个更好的交流者?

在您继续讲述故事之前,了解您所说的价值,以及在更广泛的背景下意味着什么。那’s all.

 

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数据需求上下文

吉姆哈维

吉姆哈维

常务董事消息业务
吉姆是一位串行企业家和MD 消息业务是一家帮助国际和富时100家公司销售自己的公司及其产品更有效的公司。吉姆在世界各地都有多年的演讲,演示教练和激励讲话。
吉姆哈维
1条评论

1 Comment

  1. 约翰齐默

    约翰齐默

    2018年10月24日上午11:18

    当观众理解时“Why”, the “How” and the “Where” and the “When”等等变得更容易理解和消化。

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